Strategy

談判的技巧有一種類似欲擒故縱，談判對手像是風箏，你在談判剛開始時，拿出十足想要妥協的慾望，當 對方一開始就對你的產品感興趣，並基本上持肯定態度時，這時反而不能顯得很著急，而是泰然自若，盡量拖延時間或提高神秘感，這條控制風箏的線是靠自己拿捏 的，例如商業上掌控商品的議價權，國與國之間就是取得高位或是迫使對方認同我方最有價值產業的價值。

近年來台灣政府在談判的技術方面是相當脆弱的，政府總是被外人脅迫去和國內作妥協，談判籌碼根本不在自己身上，例如服務貿易協定中，中國對台灣開放的項目，有 些是鎖定在中國福建省的範圍，營造台灣跟福建平起平坐的意識，這就是取得高位，讓貿易協定變成中國對台灣是上對下，這個形勢下，台灣政府根本沒有議價權， 沒有談判籌碼，一開始就輸了，還要造成自己和國人敵對的局面，這種和人民敵對的談判方式，古今往來通常只出現在藩屬國的外交上。

2011年的時候，Joe以ECFA為例，政府應該先熱後冷，先挑起你的興趣，讓中國覺得這檔生意不錯，能博得兩岸合作的美名，然後放緩速度，讓中國覺得 你的態度突然轉變，怎麼不積極了，讓籌碼落到自己身上來，就算真的要談，也可以換到更多的籌碼，你緩和下來，這時候反而換中國心裡急了，怎麼不繼續談呢， 甚至願意多給一些，希望你趕緊簽ECFA。

美牛進口也是一樣的例子，既然知道了美國政府要的是啥，眼下只要政府動作緩和下來，美國政府反而過來主動和你談，你已經點燃了美國政府的情緒，美國政府要 的是做生意，商人不管你的國內局勢和死活，所以你必須營造台灣人民立場很堅決，你不如先和我簽貿易協定，這樣人民就會願意讓我進口美牛了，你表達了這點， 就看對方的回應，因為你把球踢回對方那邊，對方一開始就知道你的話不中聽，但用民意來擋，政治上是很難反駁的，除非你一開始就打算出賣人民，謀取背後更大 的私人利益，讓我們先簽完貿易協定，之後的政策等下一步再討論，戰術拖延，最後搞不好像南韓一樣，還未必需要簽美牛進口，就能得到和美國的FTA的進一步 談判。

近幾年典型的例子還有希臘，希臘從對歐盟負債，跟歐盟要錢，氣勢演變成，今天歐盟你不借錢給我希臘，我就退出歐盟，談判技術不好，就變成，求求歐盟趕快借我錢，我快破產了，也許結果是一樣的，但局勢氣氛和議價權完全是不一樣的態勢。

目前的局勢裡，東亞國家主要面臨兩個協議，一個是美國所發起的跨太平洋夥伴關係協議TPP（跨太平洋夥伴關係），另一個是東協十國主導的RCEP（區域全 面經濟夥伴關係），可以看得出來，其實就是美國和中國的場子，對美國和中國來說，太平洋上經濟體規模較大或是已開發國家，都是拉攏對象，因為貿易越密切， 盟友在表態的時候，就會明顯向自己靠攏，以獲得更大利益，所以像是日本、南韓、新加坡、澳洲等國，中美都會積極和他們談判，中國的目的是擴大自己勢力，美 國目的則是牽制中國在太平洋的勢力。

美國人了解亞洲政府的喜好，只要談到近在眼前的領土利益，共同開發，誰要大份，誰要小份，事情就非常好解決，頻繁製造中國、日本、南韓、香港、台灣、俄羅 斯的敵對關係，對於美國是最有利的，美國永遠不會讓東亞各國有聯合起來的機會，讓自己的所有「次要敵人」，一個個轉變成合作對象，東亞有誰能捨棄美國市 場，而美國和中國都需要打雜小弟，台灣只要掌握這點就能得到斡旋的機會。

台灣應該怎麼做，當一個感情劈腿的國家，一方面積極倒戈美國，那麼中國就可能願意釋放更多利多跟台灣談判，同時又展現中國積極爭取台灣的貿易協定，那麼美 國對台灣的態度又會稍微積極，美國和中國都要死黏著，小國本身的劣勢在於，他不是老大，一場談判結果輪不到小國決定，但小國的好處是，小國往往會具備有時 間拖延權，大國往往希望高效率，趕緊結束這場遊戲，準備下一場侵略遊戲，只要能速戰速決，小國提出不影響大局的條件都OK，雖然最後小國都不得不妥協，但 中間能爭取到多少權益，盡可能減少損失，還是得去爭取的。

2014年3月26日，看看美國做了什麼，只要美國加入，那麼局勢還很難說。

美國聯邦眾議院外交委員會通過「確認台灣關係法重要性」494號決議案，強調美國對長期維繫東亞與台海穩定和平重要法案的支持，在台海和平之下，必須維持 台灣2300萬民眾的利益，美國依據台灣關係法承諾維繫台灣安全，包括對台出售先進武器裝備，深化美國和台灣經貿投資關係，支持台灣加入雙邊及區域性貿易 協定，這項由美國兩黨共同支持的決議案有超過60位議員共同簽署支持，再度強調美方毫無疑問支持台灣與全台2300萬民眾，強化美國的民主盟邦台灣，支持 台灣符合美國國家利益。
http://www.cna.com.tw/news/firstnews/201403260010-1.aspx